工行回應增銀保手續費 保險公司過于依賴銀行渠道

原標題:工行回應增加銀保手續費 險企依賴銀行渠道矛盾凸顯

記者在采訪中獲悉，工商銀行、建設銀行、交通銀行、招商銀行等多家銀行已在今年年初暫停銷售部分中短存續期產品。

日前，工商銀行個人金融部發給與其合作保險公司的《關于加強管理中短存續期存量保險產品的函》(下稱“《函》”)不脛而走，引發輿論對銀保合作的熱議。

工商銀行在《函》中表示，一是銀行引導客戶長期持有產品，降低保險公司因退保產生的現金流壓力。不過，對從今年起超過約定持有年期卻未退保的產品，按照存量保費余額1%的標準，逐年收取續收手續費。二是如果銀保雙方未就上述情況達成一致，銀行將對尚未如期退保的客戶推送信息，建議客戶及時退保，輔以銀行理財產品進行承接。

對于這一做法的原因，工商銀行回復記者稱，以往，保險公司在與銀行簽訂中短存續期產品手續費時是按產品約定持有的1-3年期作為產品手續費定價依據，而非按照產品合同實際保障期間進行定價。隨著監管政策的調整，部分保險公司向工商銀行提出訴求希望過往購買中短存續期保險產品的客戶可以延長產品持有時間。因此，工商銀行認為其可與合作保險公司一起對超期持有保單的客戶進行共同維護，并對繼續持有的保單收取一定手續費。

工商銀行強調，這一約定完全處于公平合理的商業規則，不會對個人客戶的中短存續期產品收益產生任何影響。

代銷規模增速驚人

目前，銀保合作以分銷協議為主，即銀行代銷保險產品。長期以來，銀行代銷的保險產品多為兩全險、年金險等傳統壽險產品和分紅險、萬能險、投連險等新型壽險產品，其中不乏中短存續期產品。

然而，隨著保監會一系列監管新規出臺，中短存續期產品形勢緊張。例如，保監會明確要求，中短存續期產品季度規模保費收入占當季總規模保費收入比例高于50%或季度原保險保費收入占當季規模保費收入比例低于30%的保險公司將被暫停分支機構批設。

在此背景下，銀保合作亦受影響。記者在采訪中獲悉，工商銀行、建設銀行、交通銀行、招商銀行等多家銀行已在今年年初暫停銷售部分中短存續期產品。

事實上，這其中存在一種矛盾。一方面，銀行是保險公司重要的代銷渠道，但是銀保合作手續費逐年走高。某保險公司業務人士對記者透露，“銀行代銷的理財型產品，躉交手續費率一般在2%-3%，期交一般在7%左右;保障型產品要高得多。不過，由于理財型產品容易銷售，且出規模，更受銀行青睞。當然，不同機構、不同區域情況不同，也不用同一而論。”根據年報顯示， 2016年，工商銀行、農業銀行代銷保險的保費規模分別達3360億元、3108.29億元，同比增速分別為99%、56.5%。

另一方面，保險公司無可奈何，尤其是對于一些行業“黑馬”而言，其主要依靠中短存續期產品壯大規模，缺乏個險渠道。此外，在中短存續期產品受到嚴格限制的背景下，這些“黑馬”的現金流壓力陡增，所以才向銀行提出訴求希望過往購買中短存續期保險產品的客戶可以延長產品持有時間。

記者在采訪中發現，銀保合作中存在一些技巧和貓膩。例如，銀行與合作保險公司在過往中短存續期產品營銷中，按照短期產品利益最大化原則建議客戶持有1-3年進行宣傳，并與客戶按照持有保險產品1-3年的時間進行銷售約定，達到建議持有年期后客戶通過退保實現產品提前結算。

此外，銀保合作的“小賬”問題飽受詬病。所謂“小賬”，即保險公司為了推動業務發展，在代理合作協議規定的手續費之外，私下向銀行網點或經辦人員支付現金、實物、旅游獎勵等，因此受罰的保險公司大有人在，行業“巨頭”也不例外。

過于依賴銀行渠道

事實上，從工商銀行加強管理中短存續期存量產品的方式亦可窺見，銀保合作戰略定位和經營模式相對單一，雙方重視程度存在偏差，一些保險公司產品結構單一，嚴重依賴銀保渠道，保險公司普遍缺乏話語權。

對此，保險公司需要加快轉型步伐，如大力發展個險渠道，大力發展風險保障型業務。在這一點上，上市保險公司優勢明顯。以平安人壽為例，截至今年上半年末，個人壽險代理人隊伍規模達到132.5萬人，相較年初增長19.3%;代理人產能穩步提升，人均每月首年規模保費12438元，同比增長18.2%。

而此前備受關注的前海人壽近期也對外表示，要轉型成為“風險解決方案的提供商”，就要持續深化保險產品的供給側改革，更加注重保險產品的存量重組、增量優化、動能轉換，加強客戶需求調研分析，不斷為客戶提供更多更貼近需求的保險產品和服務體驗。

不過，短期來看，保險公司在銀保合作中的弱勢地位難以改變。不少業內人士對記者表示，銀行、保險公司應該適時建立戰略聯盟合作關系，維持并且深化協議代理關系，逐步過渡到長期市場合作戰略，包括產品戰略、營銷戰略、技術戰略、人才戰略和售后服務等全方位合作。

例如，匯豐集團在亞太地區與部分合作保險集團建立了類似上述內容的銀行、保險戰略聯盟合作關系，包括安盛天平、大都會人壽等。目前，匯豐銀行零售銀行及財富管理業務部共與5家保險公司合作，每個城市合作的保險公司不超過3家。

值得一提的是，銀行系保險公司具有得天獨厚的優勢。根據記者梳理，銀行系保險公司包括工商銀行旗下的工銀安盛、農銀人壽、交銀康聯、建信人壽、建信財險、中銀三星人壽、中銀保險、中郵人壽、中荷人壽等。這些保險公司的規模保費至少70%以上來自銀行股東方的支持(含柜面、網銷和自助終端等新渠道保費及續期保費)。此外，也有中國平安控股平安銀行、中國人壽控股廣發銀行等保險公司參股、控股銀行的案例。

人大重陽金融研究院客座研究員董希淼對記者表示，“銀保合作需要建立資源整合的聯動機制，明確目標客戶定位，進行充分的市場調研，使得雙方都能參與其中。銀保合作相互滲透、融合是一種趨勢。”