青島三家外貿企業危中尋機 訂單量“逆勢增長”

原標題：抗擊疫情“下半場” 青島三家外貿企業的“逆勢生長”

好不容易熬過了2月份國內疫情暴發導致的生產“停擺”，卻又在3月份開始遭遇國外疫情蔓延導致的銷售“休克”，外貿圈由此流行起一句話：國內打完上半場，國外接力下半場，外貿企業打滿全場。

危局已至，困守觀望無異于坐以待斃。當國家和地方接連出臺政策努力“穩住外貿基本盤”，身處暴風眼中的外貿企業，又該如何穩住心神、保持定力?記者近日采訪的青島三家外貿企業，無論是遭受疫情“黑天鵝”的當頭棒喝，還是因行業特殊性暫時贏得了騰挪時間，但無一例外都在全力危中尋機、加速脫“疫”求生。他們的故事，或許會給正在疫情中上下求索的外貿企業帶來啟發。

三碩生產車間包裝線上，工人正在忙碌。

聽完銷售分享，有客戶第二天就增加了８個集裝箱的訂單

青島三碩健康科技有限公司，位于城陽區青大工業園。這家中外合資企業主要產品為蹦床、跑步機、力量型健身器材，大多出口歐洲和美國，部分內銷。記者走進生產車間，耳聽機械作業聲音不斷，眼見工人們正在生產線上緊張有序地忙碌。

“我們這家工廠有兩大生產線，主要生產蹦床和健身器，目前訂單已經排到了7月份。”公司國際業務中心主管楊麗云對記者說，部分歐洲客戶現在賣斷了貨，緊急新增了訂單，而且對時效性要求很高，提出不走海運，改走鐵路，寧愿承擔更高的運費。在城陽區委區政府“頂格協調”下，公司已經簽下了中歐班列第一個合同，定了3個集裝箱。

公司執行副總裁孫麗娜告訴記者，和很多外貿企業一樣，在國內疫情嚴重的時候，面臨的主要問題是客戶不停催單，可復工復產難，就是交不出貨。國外疫情暴發后，當很多企業因為訂單斷崖式下跌而痛苦不堪時，三碩公司的海外訂單數量卻不降反增，目前公司三家工廠的訂單生產都已經排到了今年7月份。

逆勢增長，有何妙招?

孫麗娜向記者介紹，公司1月22日開始春節假期，董事長朱希龍1月23日就緊急召開高管會議，成立防疫小組，就如何應對疫情作了周密部署。在整個春節期間，公司管理層每兩三天就開一次會，探討疫情發展態勢和國家政策導向，并為復工復產提前制定了十幾個規章制度，保證了2月10日公司順利復工并以最快速度復產。

在國內疫情形勢嚴峻的2月份，公司與海外客戶通過郵件、電話等方式，持續保持“透明的、真誠的溝通”，讓世界各地的客戶真實地了解“中國發生了什么事情，中國政府正在做什么，公司正在做什么”。“客戶對公司情況也都表示了理解，沒有出現一起訂單延期交付導致的合同糾紛。”楊麗云說。

更為重要的是，公司的業務和銷售團隊，密切關注著自家產品在國內的銷售曲線。在1、2月份，國內市場上哪些產品最好賣、哪些產品銷量穩定、哪些產品滯銷，公司都一一作出分析。“2月初，我們產品的國內銷量就開始往上跑，尤其是能在家里用的小型健身器，在京東、小米有品等第三方平臺上的銷量差不多增長了2倍到4倍。”孫麗娜認為，疫情期間“宅”家，對線下銷售是個打擊，但對線上銷售則有刺激作用。

掌握市場走向并做好細致分析后，3月5日起，公司通過視頻會議系統，與歐美客戶挨個開會，分享國內銷售曲線。“大家都是第一次遇到疫情，不知道市場會是什么樣子，既然我們在國內已經先行體驗一把了，就想拿出來分享給國外客戶，建議他們有些產品往后推遲，有些產品提前上，抓住眼前的銷售季。”孫麗娜說，在溝通前，大部分客戶其實特別茫然，想把訂單取消或推遲。聽完公司的分享后，他們就改變了觀念，重新樹立了信心。美國的一個客戶，在開完溝通會的第二天，就緊急新增了8個集裝箱的訂單。

事實證明，這種搶抓時機的主動分享，發揮了“穩訂單”的關鍵作用。一段時間后，歐美多個國家的健身器材銷售表現，慢慢向國內銷售曲線看齊。“海外客戶一方面對我們的能力表示認可，另一方面迅速反應，根據我們分享的銷售曲線和當地的情況，對產品訂單進行了調整。”楊麗云表示，今年截至目前，只有一個英國客戶因為擔心庫存壓力取消了一個訂單，總體看來公司的訂單數量不降反增，預計今年二季度將同比增長25%。“通過這次疫情考驗，還有歐美客戶覺得我們很靠譜、很實在，正在溝通讓我們做他們產品的中國區代理，幫助他們的產品在中國打開市場。”

近段時間，孫麗娜整天忙個不停，每天都要與客戶開會，“早晨開美國的會，晚上開歐洲的會”。“行業內很多企業關掉了、生意很少，我們現在其實挺幸運的，這是我們爭取的結果，接下來必須繼續努力，如果什么都不去做，我們可能也早就陷入困境了。”孫麗娜說，面對疫情大考，企業被逼走出“舒適區”，對產品路線、供應鏈條、管理流程、客戶服務、風控舉措等進行重新梳理和強化。這些后期都會固化成為公司制度，作為公司成長的一部分留下來，公司思路會更清晰、運作將更高效。

這次疫情，也讓三碩公司意外地收獲了新發展機遇。在國際海運、空運通道不暢的情況下，中歐班列作為戰略通道的作用凸顯，商務部也曾專門印發通知提出11條舉措，要求進一步發揮中歐班列作用應對新冠肺炎疫情做好穩外貿穩外資促消費工作。得益于城陽區相關部門的大力協調，三碩產品于4月17日首次通過中歐班列發出了三個集裝箱，2885臺產品運到歐洲僅需20天左右。與海運所需的45天相比，這大大縮短了運輸周期。目前，城陽區商務局已梳理出像三碩這樣訂單量大、有出口需求的企業名單，建立微信交流群，努力幫助企業爭取中歐班列運費的“組團優惠”。

搭上中歐班列這趟快車，不僅讓歐洲客戶們早早拿到了產品、趕上了銷售季，更有利于企業提高在歐洲市場的競爭力。孫麗娜介紹，公司的歐洲客戶基本都還保留著當地供貨商，因為它們雖然價格高但運輸周期短，可以快速響應市場需求。如今，三碩產品登上中歐班列，對歐洲市場的供應周期縮短一半，以后在市場上的競爭力也必將更強。

記者手記

疫情之下，商品出口受到較大的沖擊，但新風口也逐步顯露。不只是醫療防護物資，室內娛樂健身出口產品，訂單也都出現增長態勢。在外貿企業普遍承壓的形勢下，三碩公司此時的從容，不能排除一定的行業運氣成分，但更重要的是第一時間采取行動，“外保渠道、內保產能”：國內疫情發生之初，他們與海外客戶進行密切溝通，阻止了可能發生的訂單轉移;國外疫情蔓延之后，他們又憑借對市場的洞察，幫助客戶穩定了市場預期，也為自身挖掘出新的商機。還是那句話，機遇總是留給有準備的人。

開拓多元市場，“雞蛋”沒有都裝在一個籃子里

與孫麗娜相比，同為外貿企業高管的江城，顯得更為焦慮一些。

他是城陽區一家水產加工企業的副總經理。這家企業擁有全球深海野生海鮮采購、加工、出口、銷售的完整產業鏈，原材料從俄羅斯及歐洲其他國家采購，加工在城陽進行，絕大多數產品出口到歐洲。這種操作流程，決定了該企業的每一個環節，都擺脫不了疫情全球蔓延的影響。

首先是原材料供應。雖然海上捕撈受疫情影響較小，原材料供應的數量和價格相對比較穩定，但是海運成本卻在上漲。江城粗略估計，今年以來，海運成本漲幅約為20%至30%，只是由于運輸費用只占行業總體成本的2%到5%，所以，這個幅度的運費上漲“還是可以接受的”。

再說加工環節。江城告訴記者，往年，公司的排產時間是11個月，只有春節停工1個月，今年受疫情影響一線工人復工晚了1個月，全年加工時間也就縮短到10個月，僅此一項，預計全年加工量至少會下降10%左右。

公司現有工人五六百人，其中70%是省外人員，往年正月初十之前就全部復工復產了，可今年2月10日(正月十七)企業復工時，車間里工人返崗率只有20%，當時面臨的困難是有原材料、有訂單，但人手緊張、產能不足。進入3月份，情況發生逆轉：隨著國內疫情形勢好轉，工人基本返崗，產能恢復了，可國外疫情形勢卻越來越嚴峻，企業開始出現訂單減少、有貨賣不出去的難題。

江城說，去年歐洲經濟不景氣，消費持續低迷，公司的主打產品狹鱈魚片已在國外市場形成了庫存，今年的預期本來就偏低。如今疫情肆虐之下，歐洲酒店、餐飲消費基本停滯，食材需求銳減，餐飲行業客戶要么提出“暫停發貨”，要么直接取消訂單。

但是，商場、超市等面向大眾和家庭的消費則比較穩定。由于居家隔離、出門減少，居家消費增加，有的歐洲商超甚至出現了貨架被搶空的情況。這種集中爆發式購物，使得公司一些罐頭類、冷凍類產品出現了銷量激增，不少客戶還緊急追加了訂單。“當然，這種增長是階段性的特殊現象，基本不可持續。疫情還在不斷發展，全年銷售情況還有待繼續觀察。”江城對市場保持著清醒的思考。

值得慶幸的是，得益于多年來在歐洲市場的深耕細作，以及提前布局多點開拓，江城所在公司的出口訂單中，70%對接的是商超零售，餐飲終端占比不足30%。所以，比起一些訂單客戶單一或過于集中的企業來說，公司總體來說“日子還算過得去”，目前也正在加大力度開拓海外商超端市場。

“幸虧沒有把雞蛋都裝進一個籃子里!現在有的同行企業，正面臨‘干還是不干’的生死抉擇。干吧，沒有訂單，產品賣不出去;不干吧，工廠關門，資金斷流，經營更是難以為繼。”江城認為，此次危機給外貿人上的第一堂課就是，如果外貿工廠大部分產值和訂單，來自于一個或少數幾個客戶，這樣的生存狀態其實非常脆弱，客戶一咳嗽，廠家就要感冒。不久前東莞一家著名成表廠因為海外最大客戶取消了訂單而宣布停產，就是一個慘痛的教訓。

江城的另一個“小確幸”，是公司早已布局的內銷、外貿“兩條腿走路”，也在提高企業對疫情的“免疫力”方面發揮了積極作用。

公司近年來發力拓展國內市場，銷售終端涵蓋品牌專賣店、連鎖超市，還成立了專門的電商公司，通過京東等第三方平臺大力拓展國內市場。粗略估算，在2、3月份，公司的方便包裝產品國內零售銷量增加了20%至30%。

外需不足、內需來補。江城相信，隨著國內水產批發市場重新開張，公司的大包裝產品批發業務量也將逐漸回暖，在海外市場走勢短期內并不樂觀的形勢下，這將成為企業新的效益增長點。

記者手記

值此特殊時期，海外市場需求只是“短暫性萎縮”，而不是“不復存在”。但記者在采訪中發現，外貿企業們最擔心的還不是短期沒有訂單，而是怕疫情過后企業被擠出全球產業鏈。面臨疫情影響的種種不確定性，很多領域的訂單似乎只能等待恢復。在等待的日子里，外貿企業唯一能確定的是必須自救。當前，外貿企業普遍的調整方向是向內需市場切換?；蛟S，真正能使外貿企業脫離疫情“重災區”的，還是及時地復工復產，以及見事早、行動快的“多條腿走路”。

海利爾藥業產品正在裝車外運。 (□記者肖芳報道)

內外貿雙線發力，即便出運受阻也未形成壓貨

城陽區的海利爾藥業集團始創于1999年，位列我國農化行業前三名、中國農藥出口額前30強。

“我剛剛從財務拿到的數據是，今年一季度，我們的外貿銷售額除原藥外同比有增長，漲幅約為20%。”公司外貿部門負責人牛玉玲告訴記者。目前，公司的殺蟲劑、殺菌劑、除草劑、肥料等外貿產品，主要銷往中東、非洲、東南亞、中南美等四個區域的60多個國家和地區。

外貿出口在海利爾銷售收入中占比約為35%。牛玉玲表示，作為國家定點農藥生產企業，國際市場開拓是集團公司七大戰略之一，正在加大力度布局發力。這種“向外看齊”的市場調整，源于對行業趨勢的判斷：據測算，全球農藥市場容量約為600億美元，2030年全球人口將比現在增加10億人，達到頂峰，農藥需求預計每年會增加2%至3%。“國內農藥行業進入存量競爭時代，而國外需求則有增長空間，所以公司的戰略方向有所調整，未來外貿占比還會繼續增加。”牛玉玲說。

疫情全球蔓延，春耕不會延期。農藥和肥料是剛需，海利爾在年初仍迎來了訂單的季節性上漲，而且這輪上漲比往年來得更早。這是因為，每年春季在上海舉辦的“CAC國際農化展”(中國國際農用化學品及植保展覽會)因疫情取消，國內外客戶省去了展會洽談、行情調查的環節，直接下了訂單。

值得慶幸的一點是，海利爾的生產周期與國內疫情發展進程正好有一個“時間差”。企業生產所需原材物料，大部分都是在國內采購，而且按照行業特點，農業企業一般每年10月份開始原材料冬儲，11月至次年1月是生產旺季，2月進入發貨高峰。所以，2月10日復工時，盡管公司4家工廠的一線工人復工率僅為50%，但由于提前進行了備貨，2月下旬的訂單發貨基本沒有受到影響。

挑戰始于3月下旬，海外訂單數量穩定甚至微上漲，可國際物流受到了疫情影響。海運方面，船公司艙位緊張，海運費上漲，個別國家港口每個集裝箱的費用從1000美元漲到了兩三千美元;空運方面，爆倉嚴重，有時排隊兩個多星期才能等到艙位，費用也從原先的每公斤30多元漲到了80多元。“運費上漲，客戶采購成本增加，出運時間不能有效保障，在一定程度上影響了訂單的交付。”牛玉玲說，雖然已經出現了貨物延期交付，但是并沒有出現違約糾紛，“疫情導致實在訂不上航次，大部分客戶也都理解，遇到問題大家一起想辦法”。

盡管產品外運受到了一些阻礙，但海利爾并未出現嚴重壓貨現象。這是因為公司內貿、外貿融合度較高，很多產品都是“兩條腿走路”，可以互相補充、轉嫁壓力：出口外運受阻的產品，可以轉為內銷，內銷受阻的產品，在證件等齊全的情況下，可以轉為出口，企業處理起來比較靈活。

雖然疫情全球蔓延為外貿增加了很多不確定性因素，但持續穩定甚至上揚的訂單數量，讓海利爾人多了一份安穩和底氣。這得益于在國際市場開拓戰略引領下，海利爾已經與全球60多個國家和地區建立起貿易伙伴關系，特別是近年來，在“一帶一路”沿線國家業務量增長基本保持在30%左右，并在巴西、阿根廷、菲律賓、緬甸分別建立了辦事處。

來自各級政府部門的支持，也讓海利爾對未來有更多信心。例如，每個出口訂單都需要辦理的“農藥進出口放行通知”，原先需要打印紙質版蓋章后快遞寄到位于省城的山東省農藥檢定所，全程需要兩三天，現在改為網上申報，大大簡化流程，次日就能辦出來。

牛玉玲還特別提到了出口信用保險政策。這項由國家財政提供保險準備金的政策性保險業務，可以在出口商因進口商的商業風險或政治風險而遭受損失時提供80%至90%的賠償。按照青島市相關規定，外貿企業投保短期出口信用保險的保費可獲得60%補助，其中小微企業為100%補助。

牛玉玲表示，對于一些疫情危險區域，公司加大了對出口信用保險政策的使用力度，除了全部預付款的客戶，基本實現對所有訂單投保，目前已經收到了個別延期付款訂單的賠付。“當然，出信保只能起到一個杠桿作用，企業還是要加大對市場和客戶的風險控制力度。我們不依賴這個政策，但有這個政策扶持，做業務時能更有保障一些。”

據海利爾公共關系部相關負責人員介紹，在疫情特殊時期，國家、省、市、區四級出臺的各類扶持政策，也讓企業頗為受益。例如，農藥企業被納入疫情防控重點保障物資生產企業，享受相關扶持政策;財政部印發公告將植物生長調節劑等380項產品出口退稅率提高至9%。此外，階段性減免社保單位繳費、復工新吸納就業每人補貼1000元、不裁員企業返還上年度繳納失業保費的50%、城陽區財政按照50%補貼員工返崗交通費用并按照每人1000元標準補貼企業職工返青后的隔離觀察等一攬子扶持政策，也進一步為企業減輕了負擔。

記者手記

數據顯示，在外貿整體下降的態勢下，一季度我省對“一帶一路”沿線國家進出口1454億元，同比增長12%，占同期我省外貿進出口總值的32.5%。這是近年來積極參與“一帶一路”建設取得顯著成效的一個重要體現。宏觀數據具象到實體經濟肌體之上，受益者便是像海利爾這樣聚焦“一帶一路”沿線市場的外貿出口企業。這種全球多點布局、內外雙線發力，讓企業可以根據實際情況調整銷售區域結構，降低對疫情嚴重地區的出口依存度，實現“西方不亮東方亮”，提高對全球市場的風險抵抗能力。本報記者　肖芳

(應受訪者要求，文中“江城”為化名)