青島90后創業者用心做“杯茶” 一年賣出近500萬杯

原標題：90后創業者誓做茶界“星巴克” 夏銘翊創業四年用心做“杯茶”打造茶品牌“樂茶” 一年賣出近500萬杯

創業過程是一支狂想曲，時而激進、亢奮，時而低沉、徘徊，但它的基調一直是積極向上，它的底色是歷經磨難而不變于色的。

33歲的夏銘翊四年的創業歷程不算長，但卻足夠精彩。從一個小富即安的茶館小老板，到發現痛點立志打造新茶飲品牌，她走上了一條艱辛的創業路。

曾經的夏銘翊，開著近百萬元的豪車，出門拎著奢侈品包，一副人間富貴的模樣，但自從創業后再回看之前的狀態， “這樣的生活就是傻”——如今，換一輛幾萬元的新能源車上下班，出門手中拎著自家的包裝袋，也樂在其中。這種選擇是她內心對茶的癡愛，也是她要實現自我價值的另一種表現形式。“不掙快錢，就想穩扎穩打”，這是她對自己產業入局“杯茶”的定位。

“中國茶企七萬家，比不過一個立頓。”這是行業內廣為流傳的一句自嘲，夏銘翊落腳海青鎮，背靠“北方茶園”試圖突破茶行業小、弱、散的“宿命”，用一種新的產品形式讓茶葉銷售和品牌塑造齊頭并進，她正在用一場與銷售新思維的互動，給出答案。

從茶館小老板到創業者

從市區出發，穿過膠州灣大橋，一路向西南，大約2個小時路程，一個頗有江南水鄉韻味的古鎮映入眼簾，這里是江北緯度最高、面積最大的大田茶葉種植鎮——青島西海岸新區海青鎮。

這里的茶葉種植面積約占青島全市茶葉的三分之一，這些年，該區域特產海青茶有著足夠的實力卻沒獲得相對應的社會名譽。

在海青鎮上的一棟辦公樓中，初見夏銘翊，她形象頗佳，干練睿智。辦公樓大廳中間里擺放了長約幾十米的茶座，可以同時容納幾十人坐下品茶。“這是為了方便前來旅游品茶的人。”夏銘翊稱，過了五月份，海青鎮會涌來大量游客，看茶品茶，這是當地政府為海青茶做了大力宣傳的結果。

家住膠南的夏銘翊1990年出生，自小性格獨立，有著不錯的經商頭腦。在她20歲左右，就做了一家會所的店長，并且管理得有聲有色。走進婚姻之后，她在家附近開了一家茶館，自此和茶結緣。有一次，她去拜訪一個客戶，接待者拿了一個紙杯，另外一只手抓了一把茶葉放進去，沖上熱水就直接遞給了夏銘翊。“茶不能這樣喝”，這一細節讓專業做茶的夏銘翊看著十分別扭。

觀察力深刻的人，總能在日常生活中發現痛點。通過這件事讓夏銘翊受到啟發，為什么不能做一款用起來便捷又好喝的杯茶？她發現了新茶品的市場潛力，針對茶品牌“小、弱、散”的現狀，她立志要做出一個不錯的茶品牌。

經過一段時間的客戶回訪和反饋分析，她發現，與以往商務接待場景使用茶包或散茶沖泡的方式相比，“杯茶”一方面可以減少非環保紙杯的使用量，契合國家低碳環保的經濟發展政策導向，另一方面客戶的用茶量也會增加，從而對茶銷售、茶農增收產生帶動作用。

在測試了多次之后，她發現市面上大多數一次性紙杯在沖茶之后的數據都不夠理想。“要么紙杯變形，要么水中的化學物品超標。”夏銘翊表示，當時，他們團隊就開始自主研發一次性茶杯，該茶杯用可食用玉米和木薯淀粉制造，安全可降解，手感也很好。茶杯的問題解決了，用茶的材料其實可以采買，但為了保證口感和質量，夏銘翊決定承包茶園，自己種茶。

2018年，夏銘翊來到了海青鎮，注冊了公司樂茶（青島）農業科技有限公司，投資了生產茶杯的廠房，并和當地茶農合作種植了200畝茶園。她的身份，也從一個小富即安的茶館小老板，轉變成了一名解決產品痛點的創業者。

讓當地茶農成為“合伙人”

眼下正是春茶采摘時節，青島西海岸新區海青鎮茶葉已經進入大面積采摘期，茶農們迎來了豐收時刻。自上世紀成功試種茶苗，開啟“南茶北引”序幕以來，海青鎮就擁有“北茶之源”美譽。當地有著大量茶農，他們多數在山間種植茶園，把茶賣給供應商為生。

當下，夏銘翊在海青鎮當地已“擁有”200畝茶園，但這些茶園的所有權卻不屬于她。她使用了一種“茶園托管”的模式。夏銘翊來到當地后，和當地政府溝通合作，在多次探討之后，她決定將茶農發展成為“合伙人”，這種方式介于傳統承包茶園以及采購茶葉兩種方式之間，不僅可以給茶農“托底”，茶農的茶只要質量符合標準就采購，也讓經營者更輕松——不用投入大量的財力物力管理。同時，也給當地茶農帶去了福利，普通兩口之家種植茶園，保守年收入在四五萬元。在她的帶動下，周邊1000余戶茶農成為企業的“合伙人”，“我們為周邊茶農免費提供種子、技術，優先收購貧困茶農的鮮葉。根據茶葉品質，茶農每畝地的年收入最高可達1萬元。”夏銘翊表示。

創業之路充滿了坎坷。前年新產品上市之初，沒名氣沒資源沒渠道，夏銘翊挨個企業去推廣，往往剛到企業門口就被門衛攔下，免費送甚至都難送出去；產品滯銷，現金流斷裂，夏銘翊過了一年多“早晨賣海鮮、中午回到公司繼續工作”的日子，掙到錢再補貼進工廠；為了維護口碑，遇到希望降低質量低價采購的客戶，夏銘翊也毫不猶豫地拒絕……公司附近的河邊，遇到挫折和委屈的夏銘翊默默流淚，但一覺醒來，她依然充滿了斗志。

憑著堅忍，也憑借產品的高質量，“樂茶”收獲好評不斷，當年就銷售了將近500萬杯，之后的銷售量更是節節攀升。“我們主要面向B端商務需求，做企業定制，今年到目前為止的銷售量已經遠超去年，其中一個客戶就訂購了200萬杯。”談及創業項目的選擇，夏銘翊坦言，海青鎮當地的茶葉產量和品質是她的“底氣”所在。海青茶具有的滋味濃、香氣高、耐沖泡等特點，為產品贏得了好口碑。如今，他們的杯茶客戶不僅遍布山東、遼寧、福建、廣西等國內省份，更遠銷以色列、巴基斯坦等國家。“感覺這一輩子要跟這個產業綁定在一起的，要死磕這個行業了。”夏銘翊說，自己的愿景就是做行業龍頭，像星巴克一樣打造茶品牌火遍全國。

訪談錄 每天都在琢磨往哪個方向走

記者：你怎么看創業者這個身份？

夏銘翊：我作為一個經營者，每天睡不著覺，都在琢磨應該往哪個方向走。我知道應該去拓寬渠道，可是你走一步就要動錢，阻力太大了。我們是從0到1，不是從1到10，創業初期確實太難了。

但是我還是有夢想的，干什么不苦干什么不累，可能就是趁著年輕，要經歷這些，這是我的收獲也是我的人生價值。你在創業的過程當中，感覺是對思想認知提升，每天都精神飽滿地做事情，沒有物質欲望，全是精神層次的東西。你發現一天三頓飯好簡單呀，相對來說，那些鮑魚海參都不適合我。

記者：這跟你最早之前的狀態是完全不一樣的？

夏銘翊：不一樣，我創業之前開著林肯，背兩萬多元的包包，穿名牌衣服，戴十幾萬元的表?，F在回頭看，自己二十四五歲的模樣像個傻子，我用這些錢能干多少事，能帶動多少人賺錢。看看海青鎮的居民，早上起來啃個饅頭就采茶，有時凌晨3時就要起來頭上戴著燈采茶，當你看到這一幕幕場景，你就不會亂花錢了。

記者：你怎么能放下身段去賣螃蟹？

夏銘翊：做過思想斗爭，去借錢好呢，還是辛苦一段時間就能賺到錢，選哪一個？我只能把面子踩在腳下，狠狠跺三腳。當時我在賣螃蟹的時候，身邊的朋友支持特別多，他們也調侃，但調侃的背后是他們對你的尊敬。

觀海新聞/青島晚報 記者 薛飛